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酒店如何进行收益管理审计查找问题提亚洲杯外

文字:[大][中][小] 2019-01-31 10:21    浏览次数:    

  上次,我们分享了:酒店如何进行收益管理审计,查找问题提高收益?(上),今天继续分享酒店高参专栏作家胡质健先生根据多年的工作经验,结合中、美两国收益管理做得最好的酒店和酒店集团的经验和流程,总结出收益管理审计工作必须审查的23个方面的170个问题。

  Q76.除事先签有协议的系列团或旅行团外,是否把团队的价格与现付价挂钩?是否考虑市场环境、竞争群酒店报价、预期的收益(收入和利润)等?是否用价格作为杠杆,鼓励团队提前或推迟入住,填补酒店生意不好的时段?

  Q77.是否做丢失的业务的分析(Lost business analysis)?要求记录每笔报过价而未成交的业务,记录没成交的原因。

  Q78.销售部是否每天召开团队销售例会,分析市场信息,跟踪发出的报价协议,及时调整团队销售价格和策略?

  Q81.预留团房的水分是否太大,取消率是否太高?团队取消率如超过20%则水分太大了,最好能控制在10%以内。

  Q82.团队除客房之外的综合消费是否太少?综合消费包括宴会、会议展览场地出租、餐饮和酒水、零售和康乐、交通等。应该采取哪些措施来提高综合消费?

  Q83.是否分析每个团队销售人员的团队销售转化率?可采取哪些措施提高转化率?

  Q84.是否有专业的团队合同模板,说明当天减少订房,团队组织方要负什么责任;提前N天减少订房,组织方要承担什么责任;当天增加订房,组织方要支付什么样的价格;提前N天增加房间,组织方要支付什么样的价格?

  Q86.新员工的入职培训是否有收益管理管理基础理论和方法的介绍(不少于2小时)?(工作不满一年的员工为新员工。)

  Q87.与收入有关系的部门的管理人员是否接受过2-4天的收益管理培训,并获得证书?

  (1)这些部门包括:客房、亚洲杯外围买球餐饮、前厅、预订、宴会、会议、销售、财务等与收入有关系的部门;

  (2)管理人员包括:主管、助理经理、副经理、经理、助理总监、副总监、总监、助理总经理、副总经理、总经理、业主、业主代表等管理人员。

  Q89.是否每年让收益管理人员参加行业的收益管理论坛、培训班,以便与同行交流并提升自己?

  Q91.酒店集团总部是否设有收益管理部门、集团收益管理总监(经理)、区域收益管理总监(经理)、城市收益管理总监(经理)等?

  Q92.酒店是否储备有第二梯队的收益管理人才,例如收益管理分析员、收益管理助理经理等?

  Q93.酒店是否与大专院校合作,联合培养收益管理管培生?收益管理管培生也是酒店很好的储备人才。亚洲杯外围买球

  Q94.门店是否召开收益管理日例会,研究至少未来7天的收益策略?是否正常有效进行?

  Q95.门店是否召开收益管理周例会,研究至少未来30-60天的收益策略?是否正常有效进行?

  Q96.门店是否召开收益管理月例会,研究至少未来60-90天的收益策略?是否正常有效进行?

  Q97.区域是否召开收益管理双周例会,研究至少未来30--60天的收益策略?是否正常有效进行?

  Q98.区域是否召开收益管理季度例会,研究至少未来90-120天的收益策略?是否正常有效进行?

  Q99.集团总部与各区域是否召开收益管理月例会,研究至少未来60-90天的收益策略?是否正常有效进行?

  Q100.集团是否评选年度或季度优秀收益管理经理或总监,并对他们进行表彰?

  这是见面的大会,用来总结经验教训、表彰先进、培训教育团队、计划和安排未来工作、鼓舞士气等。

  Q102.集团总部收益管理团队是否每年至少到区域和门店现场检查和指导工作两次?

  Q103.除收益管理人员外,其他参加收益管理例会的管理人员会前是否认真研究数据报告,认真思考?参加会议时是否积极发言,提供有用信息和建设性建议?

  包括宏观经济环境、微观经济环境、展会情况、特殊事件、酒店供应的增加(有新开业酒店)和减少的情况(有酒店关门)等。

  包括价格变化、是否满房、是否有促销、是否有更新改造、顾客好评差评以及网评排名变化等。

  Q110.预订部是否记录接听的电话总量、响铃但因掉线或没有及时接听而没有接通的电话数量,统计工作量是否饱和?

  升级销售不只是前厅部一个部门的工作,也是预订部、销售部的工作。越多部门关注和参与升级销售,升级销售的效果越好。

  free sale:直译的意思是“自由销售”,即对原先有客房供应量限制的细分市场,取消供应量的限制。只要酒店有空房,他们需要多少客房就供应多少。

  例如,区域总经理、总经理(店长)要亲自出席收益会议,如不能出席,要派代表出席;要积极培养收益管理经理或总监并支持他们的工作;要支持购买收益管理的工具和数据报告等。

  集团收益管理部要制定整个集团、区域和门店的收益管理的SOP和KPI,并指导他们制定收益管理策略。集团收益管理部

  集团、区域、门店的总经理、副总、总监、经理等管理人员的绩效考核标准应该包括:酒店总收入和总毛利(GOP)、RevPAR、MPI、ARI、RGI等。若完成指标,则进行相应的奖励;反之,则扣除相应的奖金。亚洲杯外围买球,奖励提成实行阶梯式,超额完成指标越多,奖励提成越多。

  除收益管理部门外,总经理及其他部门总监也要出席收益管理例会,读得懂收益管理报表,能提出合理的建议,支持收益管理策略的实施,并根据收益预测来安排工作和调度人、财、物。

  例如预测与实际的差值要求控制在±5%以内,如达标则奖励,反之则扣除一定比例的奖金。要不断地更新数据,重新滚动预测。

  随着网评分和排名的提高,顾客满意程度和员工满意程度也会提高,而且能在市场保持领先的地位,有助于收益最大化。

  如客人的公司名称、预订的渠道、所属的细分市场、来源地、会员等级、价格代码、房型代码、住店的人数、特殊喜好等。如果输入的信息不完整,不准确,会影响分析预测的质量。所以,在录入信息方面,酒店也要制定相应的SOP和KPI,对有关员工进行培训和考核。

  征求意见对象包括业主、业主代表、总经理、市场销售、宴会和场地销售、前厅部、预订部、财务部等管理人员与员工。可采取一起吃饭、喝咖啡、喝酒等灵活方式。

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